Главная Очень интересно

ТЕМА 1. Постановка  цели участия.  

• цель должна мотивировать, быть измерима и  достижима
• цель должен знать каждый стендист*
• мотивация стендиста должна быть "завязана" на достижение цели
• выставочная стратегия, концепция  стенда должны соответствовать цели участия
• компания должна выбрать генеральную  цель участия 

Примеры генеральных целей участия:
увеличение продаж, оценка конкурентоспособности, анализ отрасли, вывод новых продуктов и т.п.

Цель участия в выставке имеет четыре аспекта:

коммуникативный, распределительный, ценообразовательный, ассортиментный

     КОММУНИКАТИВНЫЙ АСПЕКТ  включает, например, расширение личных контактов, усиление имиджа предприятия,    исследование конкурентов, поддержание контактов и т.д.    

     РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ  может включать  в себя поиск  представителей в других регионах, реструктуризацию логистической цепочки и т.д.

     ЦЕНООБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ  может включать, например, определение диапозона цен, конкурентную систему скидок и т.д.

     АССОРТИМЕНТНЫЙ АСПЕКТ  включает проверку новинок, приемлемость ассортимента и т.д.  

      Тема 2. Расчет  необходимого выставочного пространства и количества стендистов.

• цель участия - приобрести  за  выставку 150 целевых  контактов  
• один стендист осуществляет  за выставочный день не более  48  контактов
• выставка длится 3 дня
• один стендист за выставку сможет провести  3*48=144  контакта
• из 100% контактов только 25% являются квалифицированными  
• из 25% целевых не более 10% заканчиваются сделкой   
• чтобы получить 150 целевых  контактов, необходимо провести 150*100/25=600 контактов
• чтобы провести 600 контактов необходимо 600/144= 4,2 стендиста
• для 5 стендистов необходимо 5*2,5м2=12,5 м2
• для экспонатов необходимо  еще не менее 5 м2
• итого необходимая  выставочная площадь 18 м2 
• стоимость одного м2 выставочной площади 130 евро
• стоимость стенда 130*18=2340 евро
• стоимость одного целевого контакта 2340/150=15,6 евро
• сравниваем цену контакта  со стоимостью сделки
• корректируем цель, принимаем решение